ホーム > 採用情報 > プロジェクトストーリー > キッツの第一線から—営業という仕事の醍醐味

プロジェクトストーリー
キッツの第一線から—営業という仕事の醍醐味

ビジネスの第一線に立つ社員は、どのような視点で考え、どのように仕事を成功に導き、どこにやりがいを感じているのか。また彼らの求める人物像とは何か。社内外のメンバーを巻き込み、高度浄水処理設備用の電動バルブの開発・提供を通して「水環境ビジネス」を成功に導いた国内営業本部のメンバーに話を聞いた。

社内外のメンバーの協力を得て、お客様のハートをキャッチする。

すべてのバルブを
総合メーカーのキッツから購入するメリットをお客様に伝える。

キッツのバルブが使用されている分野は、住宅設備・ビル建築設備・工場プラント関連設備・機械設備など様々ですが、国内では需要が減少傾向にあり、また国内外のメーカーとのコスト競争も激化しています。こういった状況下において、当社は、電気・ガスなどのエネルギー関連や水環境関連市場でのシェア拡大を基本戦略と位置づけています。特にグローバルな水問題がクローズアップされる中、高度浄水処理など独自の技術を持つ日本のお客様に対する実績を拡大していくことは、グローバルなビジネス展開の重要な足掛かりにもなります。

今回のお客様は、以前から当社の商品をお使いいただいていましたが、1案件ですべてのバルブをご購入いただいたことはありませんでした。当社は、ゲートバルブ、グローブバルブなど一般バルブの分野においてはトップシェアを誇っていますが、ボールバルブやバタフライバルブなど専門メーカーが存在する分野のシェアを拡大していくことが課題となっていました。そのため、お客様にすべてのバルブを総合メーカーである当社から購入することで、価格・納期のメリットが得られるだけでなく、トータルな品質技術アドバイスも受けられるということをご理解いただくことが重要でした。

お客様攻略の「急所」を即座に見出し、
有効な施策を用いて営業活動を展開する。

今回、すべてのバルブの納入に成功した鍵は、お客様より特殊な電動バルブを使用したいというニーズをうかがった時、当社がテクニカルサポートを提供できるメーカーであると伝えられたことです。通常は価格面から資材購買部門を攻略することが戦略となりますが、今回の案件に関しては設計・技術部門の信頼を得ることが受注のポイントでした。このように営業は、案件ごとに攻略する最大のポイントである「急所」を即座に見出し、その「急所」に対して有効な施策を用いて営業活動を展開することが要求されます。

特殊な電動バルブの提案になると、営業単独では対応できないため、テクニカルサポート部門の協力のもと、お客様ニーズに適した商品を選定し、さらに外部のモーターメーカーの技術者とも打合せを行い、新たなモーターの開発を進めました。このモーターとキッツのバルブを組み合わせることで、お客様の要求に応える電動バルブを実現したのです。この案件では、新規開発の電動バルブ16台に加え、全体で1,000台近いバルブの受注に成功しました。自分自身が手がけた仕事の中で最大のものではありませんでしたが、お客様の信頼を獲得したことで、すべてのバルブ製品を納入できたと考えています。

営業は調整役。
社内外とのネットワークで、目標を実現するチームをつくっていく。

営業の魅力は、大きな仕事や著名な案件を獲得した時、そしてライバルメーカーができないようなことをアレンジできた時の達成感に尽きます。当社はメーカーなので、品物が良ければある程度は売れていきます。しかし営業が手をかけることによって、さらに売れる商品も少なくありません。今回のように社内外を巻き込んでいくケースも多く、日頃から社内外とのネットワークをつくっておくことが重要になります。みなさんに協力をお願いし、一肌脱いでもらうことで、客先の技術設計部門のハートをキャッチし、信頼を得ることができたのです。営業は単独で成果を上げることは難しい仕事ですから、お客様のご要望に対して何人の協力者の顔を思い浮かべられるかが重要です。もちろん、お客様から「助かった」と感謝していただいた時にも喜びを実感します。

自らアイデアを出し、
想像力を働かせながら、周囲を幸せにできる人。

自分自身、メーカーに就職して自社商品を売る営業になりたいと思っていました。私は今、バルブが大好きで、「バルブが社会を支えている商品である」ということに誇りを持って仕事をしています。しかし、もともとバルブが大好きだという学生はあまりいないのではないでしょうか。会社を好きになるのは、入社してからでも良いと思います。ただ会社に対する思いだけは持っていてほしいです。

営業の仕事にマニュアルはありません。自ら考え、目標達成のためのアイデアを出していくことが必要です。お客様や一緒に仕事をしている人たちに心を配り、相手を幸せにすることができるようになってほしいと思います。相手を幸せにできれば、自分も幸せになれます。やったことは身に付きますし、周囲の人もそれを見てくれていますし、それを繰り返していくことで良い人生を送れるのではないかと思います。

© KITZ Corporation